Case Studies sind die perfekte Möglichkeit potenziellen Kunden einen echten Mehrwert zu bieten und gleichzeitig zu zeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen helfen kann.
Diese Gelegenheit wird von B2B-Marketern aber viel zu selten genutzt. Die meisten Case Studies sind weder überzeugend, noch aufschlussreich.
So schreibst du Fallstudien, die bei deinen Lesern echtes Interesse wecken:
Allgemeine Learnings liefern Mehrwert
Case Studies beziehen sich auf einen spezifischen Fall, der den Erfolg eines bestimmten Kunden aufzeigt. Das Problem dabei ist, dass die Studien oft so geschrieben sind, dass andere Unternehmen den Mehrwert für sich nicht erkennen können. Es ist einfach zu situativ.
Hebe also immer hervor, welche Erkenntnisse deines Falls auf andere Unternehmen übertragbar, also allgemeingültig sind. So kannst du einen echten Mehrwert liefern, auch wenn der Leser sich nicht zu 100% im Beispiel der Fallstudie wiederfindet.
Mit den Details zum Vorgehen bei deinem Paradekunden, kannst du dann zusätzlich zeigen, dass ihr seine individuellen Probleme verstanden habt und der Erfolg kein Zufall war. Gehe dafür insbesondere auf das Geschäftsmodell, die damit verbundenen Herausforderungen und den Weg zur Lösung ein.
Mach deine Rolle im Projekt klar
Dein Kunde ist der Held der Geschichte und das sollte so auch sein. Viele Unternehmen spielen ihre Rolle im Projekt aber viel zu sehr herunter.
Ihr seid die Experten, habt die richtigen Empfehlungen ausgesprochen und dem Kunden so zum Erfolg verholfen. Und das darfst du so auch in der Case Study schreiben.
Das gelingt am besten, indem du die Denkprozesse aufzeigst, die ihr hattet, um zur idealen Lösung zu kommen. Aber auch die Sackgassen des Projekts und wie ihr sie überwunden habt beweisen Expertise und Agilität. Kommt immer gut an.
Potenzielle Kunden bekommen so auch die Sicherheit, mit euch den richtigen Partner an der Seite zu haben.
Lass das Langweilige raus
Viele Case Studies sind unnötig lang und werden deshalb eher überflogen als gelesen. Es ist nicht erforderlich jeden kleinen Schritt zu erwähnen. Viel wichtiger ist es, die wichtigsten Maßnahmen zu nennen, ohne dabei auf eine zusammenhängende Geschichte zu verzichten. So wirkt die Fallstudie inhaltsvoller und ist sehr viel interessanter für den Leser.
Es ist trotzdem möglich, wichtige aber weniger interessante Details in Nebensätzen zu verarbeiten. Und dann ist da noch was. Traue den Lesern ruhig zu, die ein oder andere Lücke mit der Kraft des eigenen Verstandes zu schließen. Immerhin geht es um potenzielle Kunden im B2B-Bereich.
Nutze, was du hattest
Klingt erst mal komisch. Aber hattest du die Daten, die die Erfolge deines Kunden verdeutlichen, schon zu Beginn eurer Zusammenarbeit? Unwahrscheinlich. Und trotzdem werden fast immer nur diese nachträglich hinzugefügten Zahlen zur Erklärung genutzt. Nicht aber die tatsächlichen Entscheidungen und Gedankengänge, die zu diesem Erfolg geführt haben. Dabei steckt genau hier der eigentliche Mehrwert und der Beweis dass ihr wisst, was ihr tut.
Das heißt nicht, dass du diese Daten aus der Studie streichen sollst. Stelle eure Gedankengänge und das Vorgehen in den Fokus und zeige die Zahlen dann als Resultat.
Eins steht fest: eure Case Studies werden diese Tipps aktuell noch nicht befolgen. Grund dafür ist häufig, dass man auf Templates zurückgreift. Die oben aufgeführten Punkte zeigen aber, dass es insbesondere um euer individuelles Vorgehen geht.
Probier es aus und du wirst merken, dass das Feedback zu euren Fallstudien ein anderes sein wird. Leserkönnen sich besser in die Situation hineinversetzen, das Gelesene auf das eigene Unternehmen übertragen und besser verstehen, ob es sich für sie lohnt, euch zu kontaktieren.
