Gerade bei B2B Unternehmen scheint es im Performance Marketing irgendwie nicht so zu laufen, wie Marketer es sich vorstellen. Das Interessante: es sind meistens die gleichen Gründe!
Die Erwartung an die Performance Kampagnen
Oft wird erst dann gehandelt, wenn man dringend Ergebnisse braucht. Und dann gibt man sich auch mit nichts geringerem zufrieden als qualifizierte Leads. Unrealistisch, aber üblich.
Diese Erwartung beinhaltet gleich mehrere Denkfehler. Bei B2B-Unternehmen dauert es im Schnitt 12-16 Monate vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Das zeigt, dass eine einzige Ad, die zum Lead auffordert, nicht reicht. Man sollte im ständigen Kontakt mit potenziellen Interessenten sein und Retargeting mit aufeinander aufbauenden Messages betreiben.
Die Assets performen nicht
Stockfoto, eine plakative Aussage und ein CTA. Das Ganze natürlich im Corporate Design. So sehen nahezu alle B2B-Ads aus. Und trotzdem wundert man sich, dass die im Feed nicht wahrgenommen werden.
Kurz mal Bullshit-Bingo: Thumb-stopper werden benötigt. Es ist wichtig im Feed aufzufallen. Mal mit knalligeren Farben, schnellen Schnitten und unterhaltsamen Inhalten. Auch B2B-User sind Menschen und möchten unterhalten werden. Also traut euch ruhig mal was.
Und eine gute Faustregel: gefällt's dem CEO, ist die Ad in der Regel nicht gut!
Messages werden nicht angepasst
Wer bei der Entscheidungsfindung in einem Kaufprozess involviert ist, kann stark variieren. Egal ob es Entwickler, Buchhalter oder die CEO‘s höchstpersönlich sind: jeder hat andere Probleme. Und auf die solltest du mit deinen Ads eingehen (oder wie du bei der Lösung dieser Probleme helfen kannst).
Differenziere die Audiences, passe die Messages an.
Content an den Funnel-Step anpassen
Die Message muss nicht nur zur Zielgruppe passen, sondern auch zum Funnel-Step. Wenn du dich zum Beispiel in der Awareness-Phase befindest, kannst du ruhig auf einem höheren Level kommunizieren.
In der Consideration-Phase kannst du dann konkreter werden und Best Practices, Webinare oder Blogposts bewerben.
Bei den meistenB2B-Unternehmen sorgen diese Fehler für eine miserable Performance. Plane die Kampagnen sorgfältig, sei pingelig bei den Assets und frage dich ehrlich, ob du für so eine Ad das Scrollen unterbrechen würdest und gebe den Kampagnen vor Allem Zeit. Dann wird das schon.
