Gutes Marketing setzt voraus, dass du deine Zielgruppe und ihr Verhalten verstehst. Und natürlich hat jede Zielgruppe ihre eigenen Herausforderungen und Probleme, weshalb es für gute Kommunikation keine Schablone gibt.
Was bei den meisten Menschen aber gleich ist, ist die Art und Weise wie wir sie als Marketer triggern und zu einer Handlung bewegen können. Deshalb schauen wir uns in dieser Serie psychologische Grundprinzipien an, die dir im Marketing dabei helfen können, das nächste Level zu erreichen.
Das Baader-Meinhof-Phänomen
Dieses Phänomen wird dir als Konsument schon häufiger begegnet sein. Du nimmst zum ersten Mal bewusst ein Wort, eine Marke oder ein Produkt wahr und plötzlich ist es überall. Wenn du den Fernseher einschaltest, in sozialen Medien oder Gesprächsthema bei deinen Arbeitskollegen. Und genau das ist das Baader-Meinhof-Phänomen.
Ausgelöst wird es durch zwei Prozesse: die selektive Aufmerksamkeit und die Bestätigung.
Sobald unser Gehirn eine Information als relevant einstuft, nehmen wir sie unbewusst wahr, sobald sie uns begegnet. Das passiert zum Beispiel dann, wenn wir etwas in einer hohen Frequenz sehen.
Danach wird uns diese Allgegenwärtigkeit durch unsere Voreingenommenheit bestätigt.
Für dein Marketing bedeutet das, dass du Nutzern „überall“ begegnen musst, sobald sie auf deine Marke aufmerksam geworden sind. Nutze Retargeting um immer wieder im Kontakt mit diesen Nutzern zu sein und ihre Wahrnehmung deiner Relevanz zu bestätigen. Im Idealfall auf mehreren Plattformen und im beruflichen, wie auch privaten Kontext.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Wiedererkennung. Erleichtere den Nutzern diesen Prozess, indem du deine Creatives und Copies so gestaltest, dass man sie sofort wiedererkennt.
Reziprozität
Dieses Konzept wird tatsächlich schon von vielen Werbetreiben genutzt und ist sehr einfach: tut jemand etwas für dich, möchtest du dich dafür natürlich revanchieren.
Dieses psychologische Prinzip begegnet uns im Alltag sehr häufig: wenn der Kellner die Rechnung zusammen mit Bonbons bringt und das Trinkgeld dadurch nachweislich höher ausfällt. Wenn der Creator, der dich seit Jahren mit hilfreichen Tipps versorgt ein Buch rausbringt und du dich dazu aufgefordert fühlst, dieses dann auch zu kaufen.
Auch Gary Vaynerchuck schreibt in seinem Buch „Jab, Jab, Jab, Right Hook“ davon, dass man als Unternehmen erstmal geben muss, bevor man um einen Kauf bitten kann.
Im Marketing gibt es viele Möglichkeiten dieses Prinzip anzuwenden. Es können Social Media Inhalte sein, die deinen Kunden einen echten Mehrwert liefern und ihnen im Alltag weiterhelfen, E-Books oder Anleitungen die du auch ungated zur Verfügung stellt, Giveaways oder andere Aufmerksamkeiten, die du zur Verfügung stellen kannst.
Der Verbatim-Effekt
Menschen erinnern sich eher an den Kern einer Aussage als an die spezifischen Details. Hörst du eine ausführliche Anleitung für etwas, ist es sehr wahrscheinlich dass du dir den Kern, also die groben Schritte merkst und die Details wieder ausblendest. Diesen Prozess nennt man den Verbatim-Effekt.
Es ist grundsätzlich so, dass Nutzer sich längere Texte immer seltener durchlesen, sondern diese eher scannen. Sowohl in sozialen Medien, als auch auf der Website.
Im Marketing bedeutet das für dich, dass mit wenigen Blicken klar sein muss, worum es geht und was du anbietest. Perfektioniere deine Headlines und gestalte auch deine Werbemittel so, dass der Kern deiner Aussage offensichtlich und auch merkwürdig ist. So bleibst du Usern in Erinnerung.
Versuch, dir diese psychologischen Grundsätze im Sinn zu behalten, wenn du deine nächsten Inhalte und Kampagnen planst. Sei „allgegenwärtig“, beschenke den Nutzer bevor du um etwas bittest und bring deine Aussagen auf den Punkt. So erleichterst du potenziellen Kunden den Weg zum Abschluss.
