Sales und Marketing verfolgen das gleiche Ziel: verkaufen. Der grundlegende Unterschied zwischen den beiden Abteilungen ist, dass Sales 1:1 verkauft, während Marketing es bei 1:n macht.
Dennoch können beide voneinander profitieren und Mechanismen, Taktiken und Insights für sich nutzen. Hier sind 3 Prinzipien aus der Verkaufspsychologie, die dir im Marketing helfen können.
Nutze die Motivation des Käufers
Hinter jedem Kauf steckt der Wunsch nach Verbesserung. Wenn du erfolgreiche Kampagnen schalten möchtest, musst du diese Motivation deiner Kunden verstehen. Wie wird dein Produkt oder deine Dienstleistung sein Leben verbessern?
Bei dieser Motivation geht es nur selten um Preis und Qualität. Denn das sind keine echten Kaufgründe. Es geht vielmehr um den emotionalen Wert, den du schaffst und darum, was andere von dem Kauf halten werden. Zum Beispiel die Arbeitskollegen oder der Nachbar. Unterbewusst denken wir darüber nach, bevor wir eine Kaufentscheidung treffen.
Überzeuge deine Interessen davon, dass du mit deinem Produkt oder Service mindestens eines dieser Bedürfnisse erfüllen kannst:
- Geld / Wohlstand
- Sicherheit
- Gemocht / akzeptiert werden
- Status und Prestige
- Gesundheit und Fitness
- Lob und Anerkennung
- Macht, Einfluss und Popularität
- Liebe und Freundschaft
- Persönliche Entwicklung und Wachstum
Strategische Ansätze in Verkauf und Marketing
Sowohl im Vertrieb als auch im Marketing muss man sich Gedanken darüber machen, wer der ideale Kunde ist, auf den man seine Kommunikation ausrichten möchte. Nur so kann man Argumente liefern, die wirklich überzeugen und über allgemeine Floskeln hinausgehen.
Spezialisiere dich in deinen Aussagen darüber, was dein Produkt oder deine Dienstleistung für deinen Kunden bewirkt.
Differenziere dich und kommuniziere die Bereiche, in denen ihr besser seid als der Großteil der Mitbewerber.
Berücksichtige auch, welche Segmente deiner Kunden am meisten von euren Alleinstellungsmerkmalen und Vorteilen profitieren können.
Fokussiere sich auf diese identifizierten Kunden, statt zu versuchen, einfach jeden zu erreichen. Das erhöht deine Chancen bei den Idealkunden enorm.
Verstehe in welcher Laune jemand bei dir kauft
Welcher Gefühlszustand bewegt deinen potenziellen Kunden dazu, tatsächlich den Kauf abzuschließen? Ist es die Angst etwas zu verpassen oder die Motivation, etwas zu verändern? Diese Gefühlslage musst du mit deinen Werbeanzeigen herbeirufen können, wenn du erfolgreich verkaufen möchtest. Egal ob im Vertrieb oder im Marketing.
Daran kannst du auch erkennen, ob dein idealer Kunde rational denkt und Daten und Fakten präsentiert haben möchte, oder ob du den Fokus auf Emotionen legen solltest.
Es ist für Sales und auch für Marketing extrem wichtig, den Kunden und seine Trigger-Punkte zu verstehen. So kann man das Beste für sich rausholen und erfolgreicher verkaufen.
Wenn dir dafür Anhaltspunkte fehlen, vereinbare einen Termin mit einem Sales-Mitarbeiter und frag ihn aus. Viele werden sich darüber freuen, ihre Erkenntnisse mit dir zu teilen.
