Search Ads sind für B2B Unternehmen herausfordernder als für B2C Unternehmen. Die Suchvolumen sind in der Regel sehr viel niedriger, die Intention der Nutzer ist schwieriger zuerkennen und durch die langen Entscheidungsprozesse müssen die Google Ads umfangreicher geplant werden.
Hier sind ein paar Tipps, wie du die Performance deiner Kampagnen verbessern kannst.
Passe die Ads an die Funnel-Stage an
Im B2B Bereich handelt es sich selten um spontane Impulskäufe. Verkaufszyklen dauern teilweise bis zu 16 Monate vom Erstkontakt bis zum Abschluss.
Im upper Funnel suchen User häufig problemorientiert. Sie suchen meistens noch nicht nach einem konkreten Service. Hier hast du die Chance, für erste Touchpoints zu sorgen, Mehrwert zu liefern und so eine erste positive Assoziation mit deiner Marke herzustellen.
Im mittleren Funnel beginnt die Suche nach einer Lösung in Form eines Produkts oder einer Dienstleistung. In dieser Funnel-Stage sind Keywords üblich, die Terme wie „Anbieter“, „Software“, „Service“ oder Ähnliches beinhalten.
Im lower Funnel sind die Nutzer an genau der Stelle, an der man als Marketer präsent sein will. Bereit für den Lead. Das Problem wurde erkannt, eine Lösung dafür gefunden (und meistens intern abgestimmt) und jetzt ist der User zum Kauf bereit. Keywords mit Termen wie „Preis“, „Demo“ oder „Testversion“ sind hier üblich.
Strukturiere die Kampagnenach diesen Funnel-Stages und passe die Keywords, Anzeigen und Landingpages daran an. Gib dem Nutzer immer genau das, wonach er sucht.
Keywords richtig recherchieren
Hier ist nicht nur das monatliche Suchvolumen ausschlaggebend. Viel wichtiger ist die Intention des Nutzers und ob sie zu deiner Ad und deiner Landingpage passt. Wonach User tatsächlich suchen, erkennst du an den organischen Google-Ergebnissen. Prüfe sie also, bevor du dich für das Keyword entscheidest.
Prüfe die Rankings und PPC-Keywords deiner Mitbewerber. Zwar sind diese Ergebnisse nicht immer ein Hinweis darauf, ob das Keyword passt, aber so kannst du erste Ideen ideal recherchieren.
Und wenn wir schon bei den Mitbewerbern sind: nutze Branded Keywords deiner Mitbewerber. Meistens handelt es sich dabei um transaktionale Suchen, vor denen B2B-Unternehmen sich zu häufig scheuen.
Retargeting einsetzen
Im Durchschnitt sind 96% der Nutzer, die über die Ads auf deine Seite kommen, noch nicht kaufbereit. Deshalb ist es wichtig, mit ihnen in Kontakt zu bleiben, bis sie so weit sind. Das kannst du auch mit Display- oder Video-Kampagnen unterstützen.
Durch diesen Follow-Up kannst du die Performance sehr gezielt und langfristig verbessern und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion steigern.
Hältst du diese Punkte ein, werden deine Ads in der Regel deutlich besser performen als die deiner Mitbewerber. Wenn du das Ganze noch toppen möchtest, schau dir hier an, wie du deine Landingpage optimieren kannst.
